一個(gè)按摩店老板轉(zhuǎn)型O2O的心路歷程

站在O2O的風(fēng)口前，一位既做過互聯(lián)網(wǎng)公司內(nèi)容主編，又擁有北京多家富僑門店的老板于飛，覺得O2O按摩簡直就是為他量身定做的絕佳創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。盡管去年年底其O2O項(xiàng)目“宜生到家”上線前，業(yè)內(nèi)已經(jīng)有功夫熊等20來家按摩O2O項(xiàng)目出現(xiàn)，但由于哪一家都不如他有更多的線下資源，于飛還是充滿信心。

水到渠成

作為傳統(tǒng)按摩門店的老板，于飛其實(shí)一開始對做O2O是拒絕的。因?yàn)樵谄鸩诫A段，店里的上門服務(wù)時(shí)間成本會更高，導(dǎo)致價(jià)格比實(shí)體店貴，有一部分顧客會因此望而卻步。但另一方面，受到八項(xiàng)規(guī)定等大的政策影響，富僑門店的商務(wù)型宴請減少，公款絕跡，傳統(tǒng)門店三分之一的流水消失了，而由于房租、店面裝修折舊、水電、人工等種種成本，令傳統(tǒng)面店遭遇經(jīng)營壓力，只有轉(zhuǎn)型才能殺出一條路來。

2014年，由于微信支付的打通，O2O大爆發(fā)，美甲、按摩、家政服務(wù)、洗頭美發(fā)，統(tǒng)統(tǒng)都上門了。這一年成為O2O元年。O2O本身就是跨界創(chuàng)新，于飛做了11年富僑，之前也一直在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)與創(chuàng)業(yè)。“可以說我是按摩行業(yè)最懂互聯(lián)網(wǎng)的，也是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最懂按摩的，按摩O2O就是為我們量身定制的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。”加之自己在北京有十來家門店，現(xiàn)成的調(diào)理師們不正是最大的資源嗎？于飛認(rèn)為，自己也試驗(yàn)O2O按摩的時(shí)機(jī)成熟了。

調(diào)理師是關(guān)鍵

在做O2O之前，時(shí)常思考的于飛還在2013年成立了宜生源健康管理中心，以中醫(yī)為切入點(diǎn)，做私人健康管理。管理中心制定了31種常見病和慢性病的干預(yù)標(biāo)準(zhǔn)，來對用戶進(jìn)行健康管理和干預(yù)。

這是很好的想法，但由于時(shí)間投入的成本過高，發(fā)展的業(yè)務(wù)并不理想，有點(diǎn)叫好不叫座。不過到2014年，健康管理中心也逐漸積累了幾千個(gè)用戶的健康檔案。

2014年12月26日，宜生到家轉(zhuǎn)身在原有的健康管理平臺上做了預(yù)約平臺，就把健康管理與按摩O2O就打通了。宜生到家主要依托微信，通過微信公眾號“富僑上門”，可提前1個(gè)半小時(shí)預(yù)約中醫(yī)調(diào)理、足療、保健、修腳、采耳等實(shí)體店內(nèi)經(jīng)典項(xiàng)目，家庭、辦公室均可體驗(yàn)上門服務(wù)，目前已覆蓋北京城區(qū)（北五環(huán)至南三環(huán)，東五環(huán)至西五環(huán)），這解決了服務(wù)時(shí)間、地點(diǎn)的靈活性。

跟滴滴和快的一樣，要起步打開市場，價(jià)格戰(zhàn)是個(gè)最直接最見效的方式。現(xiàn)在，上門服務(wù)的收費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)惠于線下實(shí)體店，可至3到5折。于飛說，做O2O將以前傳統(tǒng)60%的錢都幫用戶省掉了；現(xiàn)在也是給賺，對調(diào)理師而言，則能掙到以前的2倍多。

于飛沒做宣傳，只在朋友圈發(fā)了兩條稿子，第一天有十幾個(gè)訂單，第三天就過了100單，并且客戶服務(wù)滿意度100%，印證了富僑近20年來品牌和技術(shù)積累對宜生到家的巨大推動(dòng)。于飛認(rèn)為，日訂單過百，說明這個(gè)品牌的業(yè)務(wù)已經(jīng)得到大家的認(rèn)同，公司生存下去沒問題。

顯然，與一些競爭對手為了上規(guī)模，隨意招人，招來的調(diào)理師參差不齊不同，宜生到家最大的資源就是線下一支實(shí)力強(qiáng)大、規(guī)模巨大的調(diào)理師隊(duì)伍。如今，富僑在北京做宜生到家只開發(fā)了原有調(diào)理師、按摩技師隊(duì)伍的10%，投入了100多人，是其余競品中人數(shù)最多的2倍以上。而宜生到家的調(diào)理師全都由公司一手培養(yǎng)，從實(shí)體店到O2O，也需要1-2周的培訓(xùn)。而且公司對調(diào)理師的考核有一套行業(yè)內(nèi)最系統(tǒng)性最標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)制。于飛認(rèn)為，這是宜生到家與競爭對手相比最大的優(yōu)勢。

對于調(diào)理師上門會跟用戶進(jìn)行長時(shí)間的交流，而且用戶家或單位又固定在那里，怕不怕跳單？即用戶跳過平臺與直接聯(lián)系。于飛稱，目前沒有遇到過一例跳單，因?yàn)槿粢F(xiàn)在跳單，調(diào)理師只會拿得更少。他說，按摩O2O的客單價(jià)很高，抽傭的空間很高，宜生到家承諾三年中不抽傭。因此從長遠(yuǎn)來看，調(diào)理師們也會拿大頭。

對于客戶而言，如果想約的調(diào)理師剛好沒空，平臺會幫他推薦另一位。從培訓(xùn)方面，除了專業(yè)培訓(xùn)，平臺會長期考核、跟蹤每位的業(yè)績。而長期優(yōu)秀的，會成為獨(dú)立的品牌，并會調(diào)價(jià)，讓他收得更高。“這樣，跳單的可能性更少。評價(jià)的所有體系都沒有了。”

消費(fèi)頻次高

現(xiàn)在都在說風(fēng)口，連接線上線下的O2O就是這幾年最大的風(fēng)口。而對于既當(dāng)過搜狐娛樂主編、又是北京富僑的老板于飛而言，這是一個(gè)絕佳的機(jī)會。他告訴小白，傳統(tǒng)按摩、足療行業(yè)已經(jīng)是萬億級的消費(fèi)規(guī)模，O2O做好了，將會更大。他甚至覺得，相比專車、外賣、美業(yè)、家政服務(wù)等O2O領(lǐng)域，按摩還有些天然優(yōu)勢，而且是還沒有被開發(fā)的金礦。

首先，按摩O2O客單價(jià)高。這就令調(diào)理師的抽傭空間高，有積極性；上門服務(wù)還方便，不用帶太繁瑣的工具，用手按摩就是最大的核心競爭力。

其次，消費(fèi)頻次高。用戶的按摩需求，除了打車，遠(yuǎn)勝于任何需求。尤其與家政服務(wù)相比，還不是以家庭為單位，是以個(gè)人為單位，重度用戶是一周1到2次；有的一個(gè)月四五次；有的家庭可以幾個(gè)成員排著做。消費(fèi)頻次遠(yuǎn)高于美甲美發(fā)等美業(yè)。

第三，按摩O2O背后的“尾巴”長，還可以做很多事。“這就是行業(yè)所說的到門與進(jìn)門的區(qū)別，快遞是到門，我們是進(jìn)門。”于飛說，與客戶不僅建立關(guān)系，還能深入交流，建立穩(wěn)定的關(guān)系，跟客戶建立長期穩(wěn)定關(guān)系后，可幫助記錄體檢報(bào)告、健康檔案的。按摩只是養(yǎng)生服務(wù)中的小類別，有利于后續(xù)開發(fā)健康管理的關(guān)系。

于飛做這件事最終的目的，是個(gè)人健康管理相關(guān)的生態(tài)。他認(rèn)為，與智能硬件相比，人在里邊的價(jià)值更大一些。

俞敏洪入股

讓于飛特別自豪的是，這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目上線不久就得到投資界大佬們的認(rèn)同。宜生到家從去年12月底上線一個(gè)月不到就談了三家天使投資方，最終他們選擇了由新東方俞敏洪和資深投行人士盛希泰共同成立的“洪泰基金”的300萬美金。該基金背后還包括中坤投資董事長黃怒波、老牛基金會創(chuàng)始人牛根生、華誼兄弟董事長王中軍等商界大佬，以及高翎資本張磊、賽富基金閻焱等資本大鱷出資人，堪稱陣容豪華。

于飛還得意地說，這輪天使投資對宜生到家的估值達(dá)到2000多萬美元，等于競爭對手A輪的估值。如今，還有不少投資機(jī)構(gòu)追著他們想投A輪，估值已達(dá)到1.5億美元。

宜生到家選擇洪泰基金的原因是盛希泰的爽快和果斷，并且俞敏洪和盛希泰這對夢幻組合也能給公司的成長帶來很多的幫助和資源。

而洪泰基金看好宜生到家，首先是按摩O2O這個(gè)行業(yè)的未來，認(rèn)為這個(gè)行業(yè)有一個(gè)萬億級的市場規(guī)模，可能出現(xiàn)一個(gè)千億級的公司；其次是認(rèn)可宜生到家的團(tuán)隊(duì)“既有強(qiáng)大的線下能力，又有多年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

公司團(tuán)隊(duì)平均年齡28歲，正處在人生最好的創(chuàng)業(yè)時(shí)間。CEO于飛，曾是紙媒記者、SOHU主編、創(chuàng)辦過中國娛樂網(wǎng)；2004年到現(xiàn)在，北京富僑足道實(shí)體店開發(fā)管理；CTO董江明，SOHU社區(qū)技術(shù)主管，優(yōu)卡時(shí)尚網(wǎng)技術(shù)總監(jiān)；副總裁肖雯，就職于新浪網(wǎng)，為北京富僑足道執(zhí)行董事；副總裁王雁，3G門戶新聞主編、市場PR總監(jiān)，騰訊移動(dòng)電商產(chǎn)品運(yùn)營。

此外，公司還有20多人執(zhí)業(yè)醫(yī)師、老中醫(yī)組成的按摩理療研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

拿到錢以后的于飛，一是想在上門按摩的基礎(chǔ)上，延展更為深度的健康管理服務(wù)；二是拓展上門服務(wù)的場所，不僅公司和家里，未來還希望在咖啡館、飯館等一些公共場所辟出一小塊地方，能讓用戶在此接受按摩O2O的服務(wù)。

此外，他還會將現(xiàn)有足療按摩的門店逐漸改造為社區(qū)店，既可在那里完成業(yè)務(wù)服務(wù)，也可作為調(diào)理師們的休息場所。“調(diào)理師們還是習(xí)慣有一個(gè)地方上下班，有歸屬感，不太習(xí)慣散兵游勇。”在傳統(tǒng)足療按摩浸淫了10多年的于飛說，這是一般人感受不到的一個(gè)小細(xì)節(jié)。